Learning Community

AQUA “Kekuatan Yang Patut Diperhitungkan”

Posted on: 19 Juni 2008

AQUA memegang lebih dari 62% pasar air kemasan di Indonesia, negara dengan penduduk terpadat ke lima di dunia. Ada beberapa kemudahan untuk masuk pada industri air kemasan yaitu teknologi air kemasan tidak sulit dan kebutuhan modal juga tidak terlalu banyak. Pemasaran memberikan kelebihan kompetitif yang utama di antara produsen air kemasan. Distribusi dan iklan yang efektif untuk membedakan dan menghasilkan loyalitas merek adalah kunci keberhasilannya.

Diferensiasi adalah tujuan pertama Tirto. Pada cara pemasaran yang cerdas, dia menyebut produknya AQUA (bahasa latin untuk “air”). Orang-orang asing di Indonesia, sebagai pasar sasaran awal, bisa paham apa maksud kata tersebut. Lebih dari 300 bahasa yang diucapkan di Indonesia dan sensitivitas etnis sangatlah penting. Pemilihan istilah Latin adalah netral, dan tidak menguntungkan kelompok etnis tertentu. Sebagai bonus, AQUA adalah kata yang mudah diucapkan bagi penutur bahasa manapun.

Strategi pemasaran awal tidak ditujukan di Indonesia. Tirto bertujuan membentuk sebuah pasar kecil yang menyediakan air minum dan es bagi orang-orang asing di Jakarta. Sangat mengejutkan, tes pemasaran AQUA di terminal-terminal bus besar di Jakarta dan sepanjang jalan pantura Jawa mengungkapkan bahwa orang-orang Indonesia memiliki kemauan untuk membeli air kemasan botol. Berita tentang AQUA menyebar dari kota-kota besar ke desa-desa kecil di pedalaman. Tetapi harapan konsumen harus dipertimbangkan. Meskipun AQUA mengandung bahan-bahan yang sehat, itu pada dasarnya bukanlah apa-apa kecuali hanya air dalam kemasan botol. Itu bukan karbonasi atau rasa. Akan tetapi, sejak awal AQUA umumnya diebut “Air Mineral AQUA“. Orang-orang Indoneia tidak tahu apa yang diharapkan. Pada sampel promosi penjualan awalnya AQUA diberikan kepada para pengunjung bioskop. Tirto mendengar seorang perempuan tua mengatakan “Bagaimana ini bisa tidak memiliki rasa ? Ini hanya air biasa. AQUA perlu citra yang lebih baik daripada sekedar “air biasa.”

Untuk mengkilapkan citra AQUA Tirto mencoba sloga bersih, bening, dan bebas bakteri untuk empat tahun yang pertama. Penjualan masih berkisar di bawah dua juta liter per tahun. Pada tahun 1979 Tirto mengubah slogan tersebut secara permanen menjadi air sehat setiap saat, pendekatan yang lebih klinis. Ini berhasil. Slogan yang baru, bersama dengan pengenalan wadah plastik yang baru pula, menekan penjualan AQUA menjadi lebih dari 12 juta liter pada tahun 1983.

AQUA menggunakan semua media untuk iklan. Bus, taksi, TV, radio, surat kabar, dan majalah membawa logo dan slogan AQUA berwarna biru yang berbeda. Dalam menjaga image yang sehat dan kuat ini, AQUA secara aktif mendukung event-event atletik internasional seperti olahraga lintasan dan lapangan, mendaki gunung, angkat berat. Pada maraton populer dan lari 10.000 meter truk-truk AQUA memberikan shower air bersih kepada para pelari yang lelah.

Layanan adalah sangat penting dalam bisnis air. Ada pusat-pusat distribusi AQUA di seluruh Indonesia yang dioperasikan oleh PT Wirabuana Intren, distribusi tunggal produk AQUA. Truk-truk AQUA yang ada di mana-mana memastikan pengiriman ke outlet-outlet eceran dan perusahaan-perusahaan yang menyediakan dispenser air AQUA untuk para pekerjanya. Maskapai penerbangan yang utama seperti Garuda Indonesia, maskapai penerbangan nasional Indonesia, menawarkan AQUA kepada para penumpangnya. Para penumpang ini membutuhkan layanan yang dapat dipercaya.

AQUA kemudian memperluas kegiatan pemasarannya hingga ke pulau-pulau terluar Indonesia. Untuk mengurangi biaya transportasi, berbagai fasilitas produksi yang dioperasikan oleh pemberi lisensi yang memproduksi air pada spesifikasi AQUA telah dibuka baru-baru ini di Manado, Sulawesi Utara, dan Medan, Sumatra Utara. Meski demikian, hampir dua pertiga penjualan AQUA masih di seputar daerah Jakarta, dengan disuplai oleh 5 fasilitas produksi yang berlokasi di Jawa Barat yang mewakili 65% jumlah total kapasitas AQUA .

AQUA Group sekarang adalah perusahaan air minum kemasan terbesar di wilayah Asia-Pasifik, yang menjual 300 juga liter air botol pada tahun 1992. Memulai bukanlah hal yang mudah. Pada awalnya, banyak yang menertawakan gagasan bahwa Indonesia akan membeli air minum semua, dimana satu liter air dengan harga yang sama dengan satu liter bensin. Para pengejek berkelakar bahwa menjual air kepada orang-orang Indonesia dengan iklim hutan hujan tropis seperti halnya menjual balok-balok es kepada orang-orang Eskimo. Tetapi Tirto tetap menjalankan gagasan tersebut. Sekarang koran-koran menyebut Tirto sebagai Raja Air. Pabrik-pabrik pemrosesan milik AQUA Group secara keseluruhan memiliki kapasitas produksi lebih dari 485 juta liter air per tahun, dan mengekspor AQUA ke Singapura, Malaysia, Filipina, dan Australia.

 

Produksi dan Distribusi

Dalam iklannya, AQUA menekankan sumber mata air dan proses produksi. Sumber-sumber mata air AQUA adalah “sumber mata air yang benar-benar mengalir”, bukan air bawah tanah yang dipompa ke permukaan. Merk air kemasan lain yang diproduksi oleh  AQUA Grup menggunakan air yang dipompa, namun tidak menggunakan nama AQUA. Beberapa truk yang dilengkapi dengan tangki baja bermuatan 10.000 liter mengangkut air ke pabrik pemrosesan. Disana, air dimurnikan. Tidak ada bahan kimia, mineral, atau penambah rasa yang ditambahkan. Setelah pemrosesan, AQUA dikemas dalam kontainer skala besar untuk penjualan secara eceran atau untuk ekspor. Di Jakarta, AQUA mengirimkan air bersih untuk memenuhi kapal-kapal perang dengan menggunakan truk tangki baja yang dimiliki.

Kontrol kualitas sangatlah penting pada AQUA perusahaan memiliki laboratorium modern untuk menguji produknya dan staf peneliti yang tinggal di dalam perusahaan, ahli mikrobiologi, dan ahli kimia. Bahkan untuk memenuhi standar air kemasan, AQUA  telah diakui oleh PBB, Badan Pengawas Makanan dan Obat-obatan Amerika, Agen Perlindungan Lingkungan Amerika, dan Asosiasi Air Kemasan Internasional.

Pada tahun 1991, pegawai kesehatan di Jawa Timur melaporkan bahwa telah ditemukan mikroorganisme di beberapa merek air minum kemasan yang dijual di Surabaya yang telah memenuhi standar aman air. Salah satunya adalah AQUA. Bahkan, setumpuk AQUA memancarkan bau busuk klorin. AQUA segera mengambil langkah untuk memastikan bahwa standar keamanan telah dipenuhi oleh seluruh pabriknya.

Untuk menetralisir publisitas yang terlanjur buruk mengenai kontaminasi AQUA botol di Jawa Timur, perusahaan mengintensifkan kebijakan “transparansi” yang berkaitan dengan kunjungan ke fasilitas-fasilitas produksi. Arus perhatian pejabat pemerintah dan perwakilan dari kelompok-kelompok pemerhati yang hampir terus menerus mengunjungi fasilitas-fasilitas AQUA sepanjang tahun.

Kendali kualitas hilir sangat penting. Selain toko-toko yang menjual produknya secara eceran, AQUA juga dijual oleh para pedagang kaki lima yang menjual rokok, minuman ringan, makanan ringan, dan kadang bensin untuk sepeda motor. Seringnya, tempat-tempat penjualan seperti itu tidak dapat menjaga produk AQUA dari sinar langsung matahari, debu, dan bau busuk yang menyengat yang dapat berdampak pada air minum kemasan di luar kontainer. Meski kontainer PET yang digunakan AQUA adalah kontainer non-kaca terbaik yang tersedia, namun tetap saja dapat ditembus air dalam kondisi/derajat tertentu. Penanganan dan penyimpanan yang tepat adalah harus untuk menghindari kerusakan produk. AQUA dan agen pemasarannya, PT Wirabuana Intrent, menyediakan pelatihan dan pengecekan lapangan untuk memastikan bahwa para pedagang asongan mencegah terjadinya kontaminasi.

AQUA memiliki penelitian ynag aktif dan usaha pengembangan yang mencari bahan-bahan pengemasan dan cara-cara yang baru untuk menarik konsumen. Teknologi canggihnya dalam pembuatan kontainer, menjadikannya mampu bersaing karena pengemasan air minum kemasan mewakili antara 40% dan 70% dari biaya produksi, tergantung produknya. Banyak kantor-kantor di Indonesia yang bergantung pada dispenser air elektrik AQUA yang memilki tanda biru untuk air dingin dan tanda merah untuk air panas untuk membuat kopi atau teh. Spray AQUA adalah produk baru yang dikembangkan dengan usaha joint venture dengan perusahaan air mineral Vittel dari Perancis. Untuk memperbanyak variasi merek produknya, AQUA membuat kesepakatan pemasaran dengan PT Unilever Indonesia, dimana AQUA akan memasarkan paket kemasan individu dari produk Lipton Ice Tea rasa lemon. AQUA baru-baru ini mengembangkan sebuah merek minuman kesehatan yang baru untuk mengambil keuntungan dari kegemaran fitness yang sedang merebak di Asia Tenggara.

 

Harapan Masa Depan

Ketika Tirto Utomo mempertimbangkan masa depan, dia mempertimbangkan kesempatan-kesempatan dan ancaman-ancaman atas bisnis air kemasannya. Rahasia keberhasilan AQUA adalah kemampuannya untuk tumbuh dengan cepat untuk menciptakan kebutuhan yang mem-booming atas air dalam kemasan di Indonesia dan kemudian memenuhi kebutuhan tersebut. Berdasakan per kapita, orang-orang Indonesia mengkonsumsi kurang dari satu liter air dalam kemasan setiap tahunnya. Ini bisa dibandingkan dengan 40 liter per tahun di antara orang-orang Amerika dan 60 liter per tahun untuk orang-orang Eropa. Terlihat masih ada banyak ruang untuk tumbuh dan berkembang, baik di Indonesia di sebagian daerah Asia-Pasifik.

Di samping itu, Tirto tahu bahwa Asia Tenggara merupakan daerah yang berubah-ubah. Pergolakan sosial, politik, dan ekonomi adalah hal yang umum. Sepuluh tahun terakhir adalah masa-masa booming ekonomi di Indonesia. Apakah ini akan berlanjut ? Bisakah AQUA terus melakukan ekspor ke seluruh daerah ? Apakah pesaing, baik dalam negeri maupun luar negeri, bisa behasil dalam berbagi pasar tersebut ?

Masalah yang lebih penting bagi Tirto adalah konsentrasi penjualan AQUA di daerah Jakarta. Apakah ini memunculkan suatu masalah ? Bagaimana jika pesaing dan kekuatan-kekuatan lain menyebabkan penjualan AQUA di Jakarta menurun ? Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tetapi Jakarta juga merupakan rumah bagi kelas intelektual menengah yang tumbuh di Indonesia. Kelompok lingkungan yang sudah ada mengeluh dengan masalah sampah yang disebabkan oleh wadah-wadah kosong AQUA.

Berbagai surat kabar melaporkan bahwa salah satu otoritas air minum negara (PDAM Jaya) di Jakarta memiliki rencana awal untuk membangun usaha patungan (joint venture) dengan perusahaan-perusahaan air kemasan swasta. Gagasan tersebut adalah agar PDAM Jaya menyalurkan air minum yang diproduksi ke perusahaan swasta untuk dikemas dan didistribusikan ke outlet-outlet eceran. Manajer Direktur PDAM Jaya melaporkan bahwa air yang dipasarkan berdasarkan kesepakatan semacam itu akan jauh lebih murah daripada merek-merek air kemasan yang sekarang ini ada.

Hotel kelas satu di Jakarta sekarang mengoperasikan sistem air bersih mereka sendiri sehingga para tamu bisa minum air keran. Pengembang perumahan dan kompleks perkantoran secara rutin memasukkan bangunan pengolahan air dalam proyek-proyek mereka. Pada komplek perumahan dan perkantoran baru yang sangat besar yang terletak di kota Jakarta yang dulunya disebut Bandara Kemayoran, tiap-tiap kantor dan tempat tinggal memiliki air minum yang di alirkan melalui pipa.

Sumber air di daerah Jakarta adalah berlimpah tetapi tidak tak terbatas. Skema air bawah tanah menurun sebagai akibat dari penggunaan air oleh penduduk yang tumbuh dengan cepat dan pengembangan-pengembangan industri. Penduduk dataran tinggi Jawa Barat di sebalah selatan Jakarta telah mulai komplain bahwa sumber mata air yang digunakan oleh para petani dari generasi ke generasi dibeli oleh perusahaan-perusahaan air dan dipagar, sehingga menghalangi akses publik.

Usaha-usaha untuk membuat variasi dengan memperkenalkan Lipton Ice Tea yang menjauh dari air kemasan, ceruk pasar yang dikuasai AQUA, terhadap persaingan langsung dalam industri soft drink yang didominasi oleh bebagai saingan seperti Coca Cola dan minuman teh dalam kemasan botol. Apakah AQUA memiliki sumber daya untuk bisa berhasil dalam persaingan industri ini ?

Dibutuhkan waktu selama 20 tahun bagi Tirto untuk membangun perusahaan ini menjadi kelas dunia. Apa yang perlu dilakukan untuk menjaga AQUA agar tetap di atas/puncak ?

 

About these ads

18 Tanggapan to "AQUA “Kekuatan Yang Patut Diperhitungkan”"

thanks, aku sedot yah buat paper.
tapi ga copas kok,
semoga bermanfaat

thanks banget…bermanfaat banget bagi tugas aku…

wah lengkap bgt mas…
lumayan bisa buat nambah2 bahan skripsi

oh y mas, punya data penjualan aqua ga?
q butuh data penjualan aqua buat 3 or 5 thn terakhir ini
aku dah coba cari2 dmn2 tapi ga nemu2

kalo mas punya tolong dibagi2 ya hehehehe

thnx

Jawab

Kalo data penjualan maaf sekali tidak punya dan Anda bisa minta langsung aja ke pihak Aqua ….. itupun kalau boleh :)

pengen nanya nih biasanya ijin pemakaian sumber airnya brapa tahun ya? apakah sumber air yg udah dibeli ama aqua bisa dipake selamanya ato ada jangka waktunya? makasih ya uda bantu buat data skripsi ^-^

Kalau pastinya ijinnya berapa tahun, saya kurang mengetahui. Tetapi biasanya ijinnya jangka panjang misal 25 atau 50 tahun. Biasanya Aqua tidak membeli sumber air melainkan membayar royalti ke Pemda.

Makasi ya….

pas bgt buat tgs nii..
mkasi yaa…

wah… aye baca ya!
buat referensi tugas nih :D

tqyu… udah bisa ngerjain tugas dengan tenang nih..
terima kasih ya..

mksh ya.. lmyan buat referensi tgs kuliah ^_^

mkasi nyak mas. akhirnya tgs kampanye sosial q k bantu ^-^

makasi banget untuk tulisannya :)
benar2 membantu, mohon ijin untuk dapat dikutip bagian dalam tugas marketing saya

thanks

saya ingin tanya, aqua melakukan spiritual marketing tdk?seperti apa?trima kasih

mas,mau tanya kalo untuk komunikasi pemasaran produk aqua sperti apa aja ya? mohon bantuannya mas untuk bahan tugas kuliah.
trims.

pengen nanya deh saingan terbesarnya aqua siapa ya ?

lebih lengkapnya sekalian kasih tabel market share, nya biar komplit

bisa bantu saya dalam penelitian mengenai aqua,,, tugas kampus ni,,,

ijin yah pak buat referensi tugas saya. terimakasih

Berikan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

About me

Nama saya Andi

Disini kepengin share pengetahuan dan pengalaman. Jika kita tidak bisa memajukan Indonesia lewat pembangunan fisik maka marilah kita majukan Indonesia dengan pengetahuan sebagai bekal untuk generasi penerus.



Blog Stats

  • 148,769 hits
Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.

%d blogger menyukai ini: